我们应该都记得自己刚穿上新鞋的那几天，双脚总感觉不自在；或是一件新的内衣，刚开始，很明显感觉到一个不属于自己身体的东西贴了上去。但是没几天，就体会不到这些异样的感觉了对吧？好像它们跟身体合为一体的感觉。
你有没有想过为什么你不再感觉到你的衣服，或者为什么最终感觉到它们是你的一部分？或者，为什么，虽然最初感觉不同，但穿了一段时间后，你的鞋子感觉像是腿的延伸？
没有吗？好吧，你可能不是喜欢胡思乱想的好童鞋。
这可以用一个叫做“神经适应”（neural adaptation）的概念来解释：由于持续暴露在刺激下，对刺激的反应逐渐减弱。这个概念解释了为什么我们的衣服、鞋子和帽子感觉像我们身体的一部分，以及为什么我们刚把手浸在热水中时会感到轻微的不适，但是如果我们的手持续浸在水中，很快就没有感觉了。
这跟营销有什么关系？先讲一个小故事。
几年前，我有一个客户是国际知名出版公司，当时给他们做大中华区的网络营销推广，其中有一个简单的建议把转化提高了将近20%。就是调整了CTA（行动指引、行为召唤）“订阅”按钮的颜色，让它区别于周围的颜色系，形成很大的差异。
按钮原来的颜色就是网站的主色，很好的跟网页形成一体，但是就很难吸引到访客的注意力。这就是“神经适应”。下来举几个例子看一下它的具体应用。
利用颜色反差突出期待的行动指引
上面的小故事就是在网站上应用了颜色反差，使得访客更容易注意到“订阅”按钮，进而提高了转化率。之前有遇到过一些同行非常迷恋“红色”，几乎告诉所有的客户在网页要用红色按钮，而跳过了对网页整体色调的分析。尽管结果有时候是积极的，但是并没有抓住要领。
关键在于使用形成较大反差的颜色来突出你期待客户进行的下一步行动，无论是网页、APP，还是实体店面，都可以有效的利用。当然，如果系统的去做，可以进行A/B测试，找到更佳的颜色方案。
利用字体反差突出期待的行动指引
类似颜色的反差设计，你也可以利用字体的大小反差去突出你期待客户的下一步行为指引。当然，通常是把CTA相关部件调大，而不是调小。
如果在网页设计，它不一定只限字体，也可以是按钮的大小。至于要大多少，你需要去测试，完全靠你的感觉是不靠谱的。增大太少，起不到突出的作用；大的太多，可能影响美观甚至适得其反。
在网页设计元素，我的经验是通常在20%。具体的大小也是可以通过A/B测试去找到的。
线下也是一样可以有效利用以上两点，测试起来相对麻烦复杂一些。简单的方法是选择局部、小规模的改动+测试，衡量结果；科学、系统的去做需要使用仪器进行眼球跟踪分析（上图就是联合利华利用眼球跟踪对受众进行分析），这里就不展开介绍了。
突破“多多益善”的思维误区
限制你想要突出的行动指引数目，你不能期待你的用户或者潜在用户同一时刻进行几项行为，要把重要的CTA分部在“客户旅途”的不同阶段（顺便啰嗦一句：客户旅程设计, i.e. customer journey mapping是非常重要的）。
2000年，心理学家Sheena Iyengar和Mark Lepper发表了一项引人注目的研究。一天，一家高档食品市场的顾客看到一张陈列桌，上面摆着24种美味果酱。那些对价差进行抽样的人收到了一张任何果酱1美元的优惠券（人群A）。另一天，购物者看到了一张类似的桌子，唯一的区别是只有六种果酱在展出（人群B）。
大型展览比小型展览吸引了更多的兴趣，很合理。但是，到了购买的时候，看到大屏幕的人（人群A）购买的可能性却是看到小屏幕的人（人群B)的十分之一！
其他研究也证实了这一结果，更多的选择并不总是更好。
随着便利店提供的零食、软饮料和啤酒种类的增加，例如销售量和顾客满意度下降。此外，随着可供员工选择的退休投资选项数量的增加，他们选择退休投资选项的机会也会减少。这些研究和其他研究表明，过度的选择不仅会导致“选择麻痹”，而且会降低人们对他们的决定的满意度（即使他们做出了好的决定）。
心理学教授Barry Schwartz和他的同事们发现，选择的增加会降低人们对冰激凌口味和工作的满意度。Barry教授发现，选择对我们有好处，但它与满足感的关系似乎比我们想象的要复杂得多。有选择的边际效用在减少；每一个新的选择都会从幸福感中减去一点，直到增加选择的边际效益趋于平稳。
更重要的是，心理学家和商业学者都在很大程度上忽视了选择的另一个结果：更多选择需要更多的时间和精力，如果选择不成功，可能会导致焦虑、后悔、过高的期望和自责。当可用选项数量较少时，这些成本可以忽略不计，但成本随着选项数量的增加而增加。最终，每一个新的选择都让我们感觉比以前更糟糕。
不深入探讨选择的问题了，有兴趣的朋友可以去看下这个教授的书 The Paradox of Choice: Why More Is Less (Harper Perennial, 2005).
利用诱饵定价策略突出主打产品
这里不能不提心理学家Dan Ariely教授，本人也是他的忠实粉丝，他的几本书都非常喜欢，推荐阅读一下，比如《怪诞行为学》（PREDICTABLY IRRATIONAL），《怪诞行为学2:非理性的积极力量》，《不诚实的真相》等。
在他著名的诱饵定价实验中，调查了麻省理工学院的100名学生，并要求他们在以下两种选择中进行选择：
- 仅限网络订阅–$59
- 打印和网络订阅——125美元
68%的人选择了更便宜的59美元选项，而38%的人选择了昂贵的打印和网络选项。
Ariely真正想要出售的选项是打印和网络订阅，因此他调整了报价，加入了第三个选项“仅打印订阅”，价格与打印和网络订阅相同。
- 仅限网络订阅–$59
- 仅打印订阅——$125
- 打印和网络订阅——125美元
结果令人震惊。84%的人选择了打印和Web订阅，16%的人选择了仅Web订阅。
诱饵定价通常提供给用户三个选择，并且配合视觉的设计去突出目标选项。在线上和线下都有广泛的应用。
